Nastavno na naš članak Uređenje kuće za odmor: u čemu je „kvaka“? danas ćemo zagrebati trunku dublje i otkriti prvu sponu marketinškog planiranja i samog uređenja kuće za odmor.
Svoje djetinjstvo i mladost provela sam na Pagu, gdje i danas živi i radi moja obitelj. Žive, kao i prije, od turizma i najma apartmana. Od moje mladosti do danas, promijenili su se razni trendovi, zakonodavni okvir, ali i društvene okolnosti turističke djelatnosti.
Iako ta djelatnost na otoku datira još od 1920-ih, turizam se na sjevernom dijelu otoka, prvenstveno u Novalji, a potom i u okolnim mjestima, počeo ozbiljnije razvijati nakon izgradnje Paškog mosta, 1968. godine. Većinom se tu radilo o obiteljskom turizmu, gostima iz Njemačke, Austrije, Italije, Češke i dr.
Sredinom 2000-ih kada se plaža Zrće počela formirati u "party" destinaciju i postala globalni fenomen gdje se zbog glazbe, ljetnog ugođaja i dobrog provoda okupljaju mladi iz cijelog svijeta, turizam Novalje doživio je potpuni zaokret. U tom trenutku, stanovnici tj. iznajmljivači morali su se prilagoditi potpuno novom gostu: pojedincima željnima zabave umjesto obiteljima željnima mora i opuštanja. Morali su se odlučiti: objekte koje su do sada prodavali kao "sobe s doručkom" ili apartmane za 2-4 osobe, prenamijeniti u studio-apartmane, apartmane za smještaj većih grupa mladih, vile s bazenima i sl. Prilagodili su se novom komunikacijom, tehnologijom, potpuno drugačije opremili smještajne jedinice, dopunili ponudu novim uslugama.
Dio iznajmljivača ostao je u sferi obiteljskog turizma, što im omogućuje lokacija u mjestima nešto udaljenijim od glavnih partijanerskih zona.
Razlike u ostvarenjima – vrijednosno i po broju noćenja su ogromne, no oba smjera nedvojbeno imaju i prednosti i mana. Iznajmljivači su se usmjerili ili prema ugošćavanju obitelji, čime ostvare veći broj noćenja ali po manjoj cijeni, ili ugošćavanju mladih partijanera, koji donose veći prihod ali sezona traje kraće.
Ovaj primjer s Paga, jasno dočarava važnost utvrđivanja ciljanog kupca/korisnika.
Kako odrediti idealnog kupca tj. gosta?
Kao i u svakom poslu, tako i kada razvijamo turističku iznajmljivačku djelatnost, odmah u početku planiranja potrebno je upoznati tržište, te odrediti strategiju poslovanja, prodaje i marketinga. U razvoju proizvoda (u ovom slučaju usluge – iznajmljivanja kuće za odmor ili apartmana), polazimo od onoga što kupac (tj. gost) treba i načina kako možemo zadovoljiti njegovu potrebu svojim proizvodom. Da bi to utvrdili, najprije moramo utvrditi svog idealnog ciljanog gosta.
Pri definiranju ciljanog gosta krećemo od nekih zadanih elemenata, primjerice: ukoliko imate kuću za odmor sa dvije spavaće sobe i dva dodatna ležaja, tada već znate da imate mogućnost smještaja 4+2 osobe. U tom kontekstu možete smatrati da će vam gosti biti veće obitelji - roditelji sa troje ili četvero djece, proširene obitelji (sa djedom i bakom) ili dvije manje obitelji. Naravno, odabir se ne svodi samo na to, međutim ostanimo na ovim primjerima za potrebe ovog članka.
U svom sljedećem koraku odabrat ćete koja od gore navedenih opcija najbolje odgovara vašim poslovnim ciljevima. Npr. možda ne želite imati objekt u kojemu će biti puno djece, iz raznoraznih razloga. Tada će vam zanimljivije opcije biti proširene obitelji ili dvije manje obitelji, a „odbacit“ ćete treću opciju - obitelji sa više djece. To ne znači da nikada nećete primiti u svoj objekt obitelj sa četvero djece! To samo znači da će sva komunikacija, određivanje cijene i u konačnici odabir uređenja prostora biti fokusiran na jedan drugi segment, tj. na drugog ciljanog kupca.
Dalje biramo između proširene obitelji i dvije manje obitelji. Ponovno se vraćamo poslovnim ciljevima, pa npr. možda sada odlučite odbaciti opciju sa dvije manje obitelji jer smatrate da će proširena obitelj imati bolju platežnu moć, pa ćete moći ostvariti bolju prodajnu cijenu.
I na taj način smo, uzimajući u obzir karakteristike svog proizvoda (objekta) te poslovne ciljeve, došli do temelja upoznavanja svog idealnog kupca/korisnika tj. gosta.
„Upoznajte“ svog idealnog gosta.
U poslovnom planiranju postoji čitav niz alata pomoću kojih istražujemo navike i osobine svog idealnog kupca. No, u osnovi se svodi na to da (što preciznije, to bolje) odredite idealnog kupca i korisnika, bilo na bazi pretpostavki, bilo na bazi iskustva ili istraživanja.
U slučaju iz našeg primjera, kada ste već odredili da u svom objektu želite ugošćavati mahom proširene obitelji (djed, baka, roditelji i 1-2 djece), pokušajte sada što preciznije opisati članove te obitelji i to na način da odredite njihovu dob, kraj iz kojega dolaze, njihove navike i potrebe.
U našem primjeru, neka to budu roditelji (majka i otac) koji su visokoobrazovani četrdesetogodišnjaci u vrhuncu svog poslovnog uzleta. Imaju dvoje djece, djevojčicu (13 god) i dječaka (10 god). Dolaze na odmor s bakom i djedom, umirovljenicima koji žive na selu i s kojima se rijetko druže. Žive u Austriji, ali mnogo putuju iz poslovnih razloga. Na more dolaze opustiti se i uživati s obitelji u prirodi i zajedničkim aktivnostima.
Zašto smo to sve odredili?
Kao prvo, zato da bi znali što u svom objektu moramo ponuditi tim gostima kako bi oni bili zadovoljni boravkom. Ako ciljamo dobrostojeće obitelji, tada im u opremi i namještaju moramo pružiti standard na koji su naučili: uređaje suvremene tehnologije, određenu dozu komoditeta i luksuza kojemu teže kroz svoje životne navike, mjesto za zajedničko provedeno vrijeme, ali i mjesto za privatnost na koju su navikli. Ako istražimo kakve navike imaju naši kupci, možda ćemo zaključiti da preferiraju prirodne materijale, reciklirane tekstile, konzumiraju zdrave namirnice, žele dodir s prirodom… pa im to lako možemo priuštiti i u svom objektu.
Drugi je razlog taj što ćemo tada lakše prepoznati i onog člana obitelji koji „kupuje“, tj. tko donosi odluku o tome u kojem objektu će bukirati smještaj. U našem primjeru mogli bi očekivati da će to biti dobro organizirana majka, pa u komunikaciji i prezentaciji onoga što vaš objekt nudi, razmišljajte iz perspektive te majke i njenih motiva za kupnju: prostor prilagođen djeci i starijima (npr. bez stubišta), zdravo i prirodno okruženje, praktičnost perilice suđa i perilice rublja, zabavni sadržaji iz kojih djeca mogu nešto naučiti (rekviziti za stare dječje igre)… itd.
Turisti ne biraju smještaj samo na temelju cijene, izgleda objekta ili blizine mora.
Zapamtite, goste nije briga za vaše usluge i vaš smještajni objekt. Ljude je briga za ostvarenje svojih vlastitih ciljeva koristeći vaše usluge i prostore.
Odgovoriti na želje i potrebe svog ciljanog gosta, znači da nudite neke jako specifične vidove usluge, uz sam smještaj. To pak znači da ciljate jednu specifičnu skupinu potrošača i da ćete na toj osnovi stvarati i cjelokupnu priču objekta.
Npr., ako je objekt neka starija gradnja, možda ćete pričati o povijesti i tradiciji. Možda će se priča Vašeg objekta usmjeriti na zdravlje, zdravu hranu i življenje, dodir s prirodom i sve dobrobiti koje to nosi. Možda ćete svoju priču povezati sa kulinarskim ili enološkim doživljajima. Možda želite mirnog i profinjenog gosta, pa ćete mu pričati o kulturi, pružiti kutke za čitanje, uživanje u glazbi….
Kao što vidite, izbor je velik, pa i puno veći od ovoga ovdje navedenoga.
Određivanje ciljanog gosta, njegovih potreba, navika i želja, odgovaranje na njih i kreiranje sadržaja koje ćete u objektu nuditi, te same priče koju ćete kroz komunikaciju ispričati – sve to sudjeluje u stvaranju brenda, tj. doživljaja koje sudionici ovog posla (gosti i dobavljači) imaju o Vašem objektu. Što je taj doživljaj bolji, lakše ćete prodati svoju uslugu, te ćete ostvariti bolju cijenu.
Ozbiljan pristup iznajmljivačkoj djelatnosti nosi i ozbiljne i dugogodišnje rezultate, kao što uostalom biva i u svakoj drugoj poslovnoj djelatnosti. Dio tog ozbiljnog pristupa odnosi se i na ozbiljno planiranje, istraživanje, razvoj proizvoda/usluge, te način prezentacije i prodaje.
U Mint.Spot studiju zalažemo se za inteligentan i sustavan pristup planiranja i uređenja prostora objekata za najam u turizmu, koji će biti utemeljen na prodajnim i marketinškim ciljevima investitora, te podržavati percepciju brenda i uspješno cjelokupno poslovanje.
